« Un peu, beaucoup, … pas du tout ».

L’accompagnement du repreneur par le cédant est une question incontournable et délicate de la transmission d’entreprise. A l’image d’une course de relais, c’est le moment du passage de témoin entre un dirigeant en pleine vitesse maîtrisant la course, et un repreneur prêt à s’élancer mais ne possédant pas encore toutes les données.

La période d’accompagnement est donc à la fois technique et sensitive. Pour bien la réussir, il est important d’identifier en amont les préoccupations de chacun, les éventuels points de blocage, de respecter certaines règles et un timing adéquat.

1/ Comprendre l’état d’esprit du dirigeant

L’état d’esprit du cédant sera très différent si :

• la cession marque pour lui la fin d’une étape, ou la fin pure et simple de sa vie professionnelle,
• son rapport à l’entreprise vient d’une succession familiale, d’une création ou d’une reprise
• son rôle est technique, commercial ou gestionnaire
• son rapport aux salariés est de type managérial, paternaliste, récent, ancien, basé sur l’autonomie ou le contrôle
• son conjoint joue un rôle dans l’entreprise, ou dans la prise de décision
• à travers les cessions réalisées par des amis ou des collègues il a acquis une expérience référentielle
  Il est important aussi de mesurer l’écart générationnel et culturel entre le cédant et le repreneur.

Suivant les cas, le cédant aura une approche plutôt technique et pragmatique de la transmission, s’inscrivant dans un rapport essentiellement professionnel, ouvert à des méthodes différentes des siennes.

Dans d’autres cas, le dirigeant marquera une forme d’inquiétude face au repreneur, ou une attitude paternaliste, ou réservée quant au changement.

Il est capital pour le repreneur d’appréhender finement cet état d’esprit à travers ses échanges avec le dirigeant, mais aussi avec le CABINET RICHEMONT, interlocuteur privilégié entre le dirigeant et le repreneur.

Car c’est bien de cette compréhension mutuelle que dépendront les modalités de la période d’accompagnement.

2/ Définir une durée souple et évolutive

Ni le cédant ni le repreneur ne savent précisément évaluer le temps qui sera nécessaire à la transmission de pouvoir et de savoir.

Cette durée sera fonction de l’expérience et des compétences du repreneur, du niveau de structuration de l’entreprise, du rôle du dirigeant cédant.

Elle peut variée de 2 à 12 mois. Plus la transmission sur le plan technique ou commercial sera importante, plus la durée s’allongera. Mais plus l’écart générationnel et culturel sera fort, plus on la réduira.

Ainsi :
Il est préférable de prévoir une durée déterminée renouvelable :
Le cédant se sent moins contraint, le repreneur pourra plus facilement prendre ses marques ; ensemble ils adapteront aux besoins réels.

• Il est judicieux de prévoir une période à temps plein, prolongée d’une période à temps limité :
  C’est le principe même du relayé qui décélère progressivement pendant que le relayeur accélère. C’est rassurant pour le repreneur sans pour autant devenir trop pesant ni pour l’un ni pour l’autre.
• Il n’est pas souhaitable de commencer avant la signature définitive :
  C’est source de confusion dans le positionnement de « chef d’entreprise », le cédant est gêné, ralenti dans sa gestion, se sent parfois « jugé » ; le repreneur voit ce qu’il souhaiterait changer mais ne peut pas encore agir ; se crée alors un rapport hybride de nature à détériorer la relation entre les hommes.
• Il est recommandé de respecter l’existant :
  Par définition, la période d’accompagnement est faite pour permettre au repreneur de se familiariser avec l’entreprise « telle qu’elle existe et fonctionne ». Il est primordial de respecter ses habitudes tant que le cédant est présent dans l’entreprise. Suivant les personnalités, les changements « immédiats » sont plus ou moins bien vécus, surtout en l’absence de concertation. Il en va de même pour les salariés.

3/ Les modalités juridiques et financières

Sur le plan financier :

La période d’accompagnement est un « accessoire » normal de la cession. A ce titre on peut considérer qu’elle est incluse dans le prix. Le cédant est alors seulement défrayé sur justificatifs.

Toutefois, si la période d’accompagnement excède la simple « mise au courant des affaires » et prend la forme d’une formation technique, d’un accompagnement commercial actif, ou opérationnel, on peut considérer qu’il y a alors une « prestation » supplémentaire fournie par le cédant justifiant une rémunération distincte.

En pratique, le coût de la période d’accompagnement fait partie de la négociation et de la proposition du repreneur.

Sur le plan juridique, on aura recours le plus souvent :

• au CDD, et dans ce cas il y a nécessairement rémunération
• au tutorat, avec seulement des charges forfaitaires réduites
• au contrat de prestation de services, avec une facturation

L’intérêt de prévoir l’une de ces solutions est de permettre de couvrir le cédant par une assurance appropriée.

Au CABINET RICHEMONT, nous mettons activement nos 12 ans d’expérience au service des cédants et repreneurs pour élaborer avec eux la période d’accompagnement au plus prêt de leurs préoccupations tout en veillant à l’optimisation économique de la solution.