Se doter d’un outil de pilotage : une carte à jouer pour mieux vendre

Certaines entreprises affichent d’excellentes performances au fil des ans avec parfois des années inégales mais globalement une forte capacité à traverser les crises cycliques. C’est à juste titre que le dirigeant, conseillé par son expert-comptable, devient assez exigeant au moment de la cession de son entreprise. Ils connaissent l’un et l’autre les performances passées et sont fiers d’arborer des résultats financiers parfois hors normes pour le secteur d’activité de l’entreprise. Une belle valorisation de l’entreprise est donc proposée et un prix de vente élevé est logiquement demandé.

Sans douter de leur bonne foi, l’acquéreur n’a absolument pas la même analyse. En effet, un acheteur éclairé cherche à comprendre l’origine de la valeur créée dans l’entreprise. Qu’est-ce qui explique les bonnes performances financières ? A cette question pourtant simple, nulle réponse satisfaisante car aucun des interlocuteurs n’est en mesure de lui apporter de réponse. En effet,

• Le chef d’entreprise de l’entreprise s’intéresse uniquement à l’opérationnel et ne dispose d’aucun pilotage de gestion. Pourquoi en avoir un d’ailleurs puisque le carnet de commandes est toujours rempli et la trésorerie abondante ?
• Son expert-comptable, qui rappelons-le vit en dehors de l’entreprise, laisse ses équipes établir les payes, les déclarations obligatoires, produit les états financiers de synthèse mais ne dispose d’aucune information précise sur la vie opérationnelle de l’entreprise.

Ni l’un ni l’autre ne se posent la question du pourquoi. Ils n’ont donc pas mis en place un système d’information permettant d’analyser les données. Par données, il faut entendre les données de gestion : marges par client, marge par type de prestations, par type de produits, analyse de profitabilité des chantiers, des affaires, …

On ne le dira jamais assez, la comptabilité générale a pour objet de collecter les flux financiers d’une entreprise afin de produire des états financiers de synthèse. La comptabilité analytique ou dite de gestion permet de comprendre l’origine du résultat et donc propose une analyse qui permet non seulement d’éclairer le passé et le présent mais également de simuler ou de projeter le futur avec des hypothèses cohérentes.

Dans des circonstances de cession où le niveau de confiance doit demeurer excellent entre cédant et repreneur, le silence sur les questions relatives à la gestion peut semer le doute. Ceci est vraiment regrettable car, au final, il n’y a peut-être aucune raison de remettre en cause la qualité de l’entreprise et la logique de ses performances.  L’acquéreur et son conseil qui cherchent à identifier les risques pour mieux savoir les aborder peuvent alors se décourager, ne pouvant poursuivre l’étude du dossier comme ils le souhaiteraient.

Un outil de pilotage, de gestion, est un atout indispensable au moment de la cession d’une entreprise. Au-delà d’un collecteur de données permettant d’apprécier et de comprendre les performances, cela devient un outil très utile permettant au final de justifier un prix !