La cession d’entreprise

n’est pas une vente aux enchères

Le paysage de la transmission d’entreprise est en pleine mutation. Le nombre d’opérateurs privés ou institutionnels s’est multiplié. Ceci a pour conséquence de diluer l’offre tant sur le plan quantitatif que qualitatif, de fragiliser les opérations, de faire « monter » les prix, de porter atteinte à la confidentialité des informations.

La transmission d’entreprise est avant tout une aventure humaine qui ne peut être soumise aux habituelles lois de l’offre et de la demande. Ce n’est pas non plus une procédure au sens judiciaire du terme avec 2 parties qui s’opposent et s’affrontent.

Dans son éditorial N° 128 de janvier 2010 publié à la revue REPRENEUR, Gilles LECOINTRE, Economiste, Pdg du Cabinet Intercessio, expose son point de vue sur « la vraie cause de difficulté de la transmission » à partir d’études qui tendent à démontrer que les difficultés proviennent le plus souvent d’un « manque de confiance et de sécurité des parties » lié à un défaut ou une mauvaise communication de l’information.

« Du côté du cédant on ne dit pas tout sur la situation réelle de l’entreprise et sur sa valeur ; en réaction le repreneur, qui se méfie, demande des garanties juridiques excessives et ne dit pas tout sur sa véritable qualification et sur sa capacité financière. Cet état de fait engendre défiance, négociations houleuses, avec, pour finir, soit la rupture prématurées des pourparlers, soit un accompagnement tendu et incomplet qui peut lui-même déboucher sur l’échec de la reprise. Du côté des conseils, soit on a peur de perdre son client et on a tendance à enjoliver la réalité (expert comptable du cédant), ce qui rend toute négociation impossible, soit on craint le risque encouru et on surprotège (avocat, expert comptable du repreneur), soit on veut forcer l’affaire et on pousse à la concrétisation au-delà de l’intérêt réel des parties (intermédiaire) ».

Nous ajouterons une autre source d’insécurité : la multiplicité des intervenants qui tend à faire monter les enchères hors les limites du raisonnable.


C’est pourquoi, au CABINET RCIHEMONT nous choisissons de travailler sur une durée limitée, mais en exclusivité, afin de limiter le nombre des intervenants et de mieux maîtriser la divulgation de l’information.

Nous définissons avec le cédant le périmètre de cession suivant une équation simple : optimisation de la valorisation = faisabilité économique de la reprise.

Chacun sait alors précisément ce qu’il en est, les repreneurs se trouvent sécurisés dans leur étude, le cédant a plus de facilité à se faire une opinion sur les candidats, ensemble ils ont le temps d’établir la relation de confiance indispensable à la transmission de l’information mutuelle et préparatoire à la période d’accompagnement, clé de réussite de la reprise (cf. EDITO « La période d’accompagnement : un peu, beaucoup, … pas du tout)

Au CABINET RICHEMONT, nous cultivons une devise : « l’intérêt partagé des parties dans l’intérêt bien compris de l’entreprise ».

Nous avons construit notre notoriété sur une intervention « juste et équilibrée » (cf. SARL LE LAVANDIER -Références Industrie et Agro-Alimentaire). Nous intervenons en toute indépendance au service de l’opération, en tant que force de proposition.

Nous construisons avec le cédant et le repreneur les éléments substantiels de l’accord. Nous écoutons, expliquons et justifions les points de vue de l’un comme de l’autre afin de trouver ensemble des solutions équitables, réalisables et adaptées, tenant compte des contraintes et des intérêts particuliers.

Une fois ces bases posées, nous privilégions les tables rondes avec les conseils. Nombre d’opérations échouent par le fait de la mé-communication entre les acteurs extérieurs (écarts générationnels, de savoir-faire, ou pire lutte personnelle). Le CABINET RICHEMONT devient alors le garant de l’esprit dans lequel les parties se sont mises d’accord.

Enfin, si nous ne parvenons pas à trouver ce « juste équilibre », nous n’hésitons pas à conseiller la rupture des pourparlers. En 12 ans d’action, 99% des entreprises cédées ont été pérennisées.