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Editos
La relation Cédant-Repreneur : une affaire de séduction ?

La relation entre un acquéreur et un cédant est déterminante dans le processus de cession d’une entreprise. Comment pourrait-on définir cette relation ? Faut-il créer un lien fort ? Dans les formations à la reprise, on indique souvent que l’acquéreur doit faire preuve de séduction pour obtenir les faveurs du cédant. Est-ce nécessaire ? suffisant ?

Il est naturellement important que le courant passe et que les acteurs aient un certain plaisir à se côtoyer, à échanger. Le cédant qui a géré son entreprise parfois depuis plusieurs décennies, cherche en effet généralement à confier son entreprise à quelqu’un qui sera compatible avec la culture de l’entreprise. Le repreneur, de son côté, surtout s’il est primo entrepreneur, cherche à obtenir la caution du cédant pour se convaincre qu’il fait le bon choix. Cette attitude n’est pas pour autant forcément rassurante car, en tant que chef d’entreprise, il devra se passer très rapidement du soutien de quiconque et tracer sa propre route. Les repreneurs ont parfois tendance à croire qu’en achetant une entreprise, ils s’associent avec le dirigeant. C’est une mauvaise lecture car, très rapidement, le repreneur doit intégrer que, ce qui va rester, c’est l’entreprise sans son dirigeant.

Au-delà de ces aspects affectifs qui peuvent être présents avec une plus ou moins forte intensité, la relation cédant/repreneur obéît avant tout à des principes de pragmatisme. Certains repreneurs qui cherchent à séduire un cédant vont ainsi multiplier les rendez-vous en occultant les questions sensibles comme la question du prix. A force de vouloir ménager la relation, on finit par s’imaginer qu’il n’y aura pas de négociations et que les parties tomberont forcément d’accord au moment du dénouement de l’opération. Dans la réalité, une négociation aura de toute façon lieu.
Du côté du cédant, il peut également arriver parfois que ce dernier cherche à être un peu trop vendeur, à séduire son acheteur potentiel en ayant tendance à enjoliver la réalité afin de mieux présenter la « mariée ». Cette attitude peut s’avérer contre-productive car, au fil des échanges, les informations seront vérifiées, recoupées et si des propos se sont avérés inexacts ou même imprécis, cela va mettre un terme rapidement au crédit à accorder au chef d’entreprise et donc à l’entreprise. Dès que la relation de confiance est rompue, le processus de transmission est mis à mal.

Acquérir une entreprise est un acte de gestion lourd qu’il faut savoir mener à bien dans un délai raisonnable. Faire preuve de souplesse et d’adaptabilité ne signifie pas qu’il faille perdre le fil conducteur et l’objectif initial. Après avoir muri son projet et collecté les informations souhaitées, le repreneur doit à certain moment prendre une décision et formuler une proposition par écrit, proposition qui sera la base des échanges futurs afin de rendre le processus constructif et efficace. Le cédant, quant à lui, évalue surtout la capacité du repreneur à diriger demain son entreprise. C’est important de côtoyer quelqu’un de sympathique le temps du processus de transmission mais le cédant sait que, très vite après la cession, le repreneur sera seul aux commandes et donc appelé à prendre des décisions. Formulé autrement, le cédant cherche à voir un chef d’entreprise en face de lui, pas un candidat à une embauche. Ce qui est déterminant, plus qu’une affinité personnelle entre les personnes, c’est que s’établisse une relation de confiance et de respect réciproques. Une relation de confiance ne se construit pas sur le socle artificiel de la séduction mais dans des valeurs partagées, des comportements concrets en situation de gestion ou de management.

Le cédant a besoin de valider les compétences du repreneur à diriger de manière autonome la société, à la développer dans les années à venir. Le repreneur de son côté, doit saisir la cohérence de tout ce qui lui a été dit et de tout ce qu’il a pu constater et vérifier. L’un et l’autre ont besoin de respecter leur interlocuteur en tant qu’individu et chef d’entreprise. C’est à ce prix qu’une confiance réciproque voit le jour et donc qu’une perspective de transmission devient hautement probable. Si en plus, il existe des affinités personnelles entre les deux, tant mieux, mais ce n’est pas un prérequis.

Thierry POUROT
Associé Gérant
CABINET RICHEMONT
Rapprochement & transmission d’entreprises

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